つぶやき ビジネス

商社マンが教える営業トーク力のすすめ!

投稿日:2017年6月3日 更新日:

こんにちは、ロドニー@tonrin55です!

私が専門商社で営業職をしていた事は以前の記事で何回かお話しました。

営業職ではやはり営業トークのスキルは必須となります。

営業トークとは、

  • 話し続けなければならない
  • 盛り上げなければならない

こんな風に思っている方も少なくないはずです。

実を言うと、営業トークの本質は真逆です。

本日は私の経験と実績を元に仕事の取れる営業トーク力についてお話したいと思います。

 

過去の失敗と現在への進化

私は昔からお喋りなキャラです。

思ったことを特に深くも考えず口から出してしまうようなやつだったので、それが原因で失敗することも多くありました。

自他共におしゃべり好きだと言われていましたが、
時を経た今では・・・

おしゃべりが嫌いです。笑
営業職がそんなことで良いのか!?

 

そんなことで良いんです。

営業職に大切なことは自分がしゃべらず、いかに相手にしゃべってもらうかに全神経を注ぐとこです。

 

 

営業トーク力とは話す力ではなく聴く力。

なぜ営業トーク力の本質は聴力にあります。

聞くことではありません。

聴くことです。

この二つの感じには明確な違いがあります。

聞く自然と耳に入る
聴く 意識して耳を傾ける

ただ単に話を聞いてただけで、聞き漏らした話がとても大事だった事ってありませんか?

あの話をしっかり聴いていればビジネスが繋がっていた・・・

ただ気付いていないかもしれません。

相手から発せられる内容を集中して聴くことで、いかに話を広げることのできる力

これが聴力(ヒアリング力)です。

以前のブログで

最高の商社マンとは最高の諜報員だ!

と定義しましたが、

他の営業職でも全く同じで事が通用します。

商社はなにしている仕事?商社の役割と存在意義

 

 

相手の信頼を勝ち取る方法も聴力!

では普通のトーク無しに相手の信頼を得ることはできるのか?

できるんです。

信頼とは安心、安心とは信頼です。

 

この人は話していて安心だな・・・

こう思わせることが早い信頼関係を築く近道となります。

 

 

アクティブリスニングを実践する事

聴くと言う方法に対して、営業トーク力に最も有効な技法があります。

それはアクティブリスニング(傾聴)と呼ばれ、カウンセリング業界などでは広く知られいる技法です。

なにも言わず、ただ聞く

会話に合わせてあいずちをうつ

話した言葉にオウム返しする

相手の気持ちを汲み取り、同調しながら話を聴くことです。

非常にシンプルなのですが、このアクティブリスニングで得られる効果は非常に大きいです。

 

 

アクティブリスニングで期待できる効果

相手に喋らせることで、

相手安心感を与える

ストレス発散に繋が

話の本質を引き出しやすい

大きな悩みを抱えた時に、誰かに話を聞いて貰うだけで気持ちが楽になった。

誰にでも一度は経験があるはずです。

これがアクティブリスニングの効果であり、最大の目的です。

 

強い営業トーク力を身に付ける

アクティブリスニング+口を挟む

この二つを組み合わせた技術が強い営業トーク力だと私は認識しています。

傾聴でただ話を聞くだけが大切だと言っているのに口を挟むなんて矛盾してるじゃないか!

と思われるかもしれません。笑

それでは説明してまいります。

 

 

口を挟む

強い営業に求められる、口を挟む技術とは、

脱線した話を元のレールに戻す・軌道修正を意味しています。

相手に一方的に話してもらう流れにする事が重要で、そのためにアクティブリスニングを実践するわけです。これは変わりません。

が、やるべき事は営業としての仕事で、仕事の内容を聞き出したいのです。

話が大きく脱線する様であれば、話の区切りで軌道修正をする事が必要です。

話をさせると一方的にずっと喋る、関係のない事まで延々と話す人っているんですよ・・・w

話をする・させるのは相手がメインです。

話を元に戻すにしても自分が主体で話してはいけません。

そっと、元の話に戻るように口を挟む程度にと言う意味で、口を挟むと表現しています。

 

口を挟むタイミング

相手の話が止まってから一呼吸置いてと言いたいですが、一呼吸の間だと話し始めの際に相手と言葉が被る場合があるんです。

この状況は可能なだけ避けたいです、

私がお勧めするのは二呼吸置いて口を挟むことです。

この状況であれば、相手は落着いている状態です。

話したいことを話しきっているので、次の会話にスムーズに持って行くことができます。

 

 

話すことを嫌いになること

少し、極端な例えかもしれませんが、意識の持ち方としては自分がしゃべるのを嫌いになる事です。

意識していても無駄に口数が増えてしまう、気付いたら自分ばかりが話していた。

こんな状況もあるからです。

話すことをめんどくること!

話すのがめんどくさいから相手に話させること!

話が脱線しそだから口を挟む程度にしゃべる!

いかに相手にしゃべってもらうか、そう話を振ればしゃべり続けてもらえるか?

自分のしゃべる分の力はこちらの思考力に使いましょう。

 

営業トーク力は全体をコントロールすることでもある。

最後に注意して欲しいのはただ単に話を聴いて話を振ったり返してはいけないとこです。

欲しい情報を引き出す為には常に考えながらどのように話を振れば(口を挟めば)いいのか?を意識をする事が大切です。

無駄話こそビジネスや信頼関係を築くと言う人がいますが、無駄話こそ何も生まないし時間と労力の無駄です。

相手の時間を尊重することが自身の時間を尊重すことに繋がります。

その流れにする為にも話の最初から本題から単刀直入に入ること。

ここだけを押さえて、トーク全体の流れをコントロールしましょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

私は相手をしゃべらせる事に専念するようになってから、顧客の潜在ニーズを掘り出して全く新規の案件に繋げたことが何度もあります。

例えば・・・

宇宙戦士
別の有る案件でトラブルがありまして・・・
大変ですね・・・

で終わらせるのではなく、

解決策やそれについてで困っている課題は何なのですか?

こう口を挟めば、

  • 困っていること
  • ストレスであること
  • これからどうしたいか

一気に情報を手に入れることが可能です。

そこからはどの様にビジネスに参入するかはご自身の営業力次第です。

スキルアップのご参考になれば嬉しいです!

それではまた!

 

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