マーケティング

理解して活用してる?ペルソナマーケティングの本質

投稿日:2017年5月10日 更新日:

こんにちは!ロドニー@tonrin55です。

先日、マーケティングセミナーに行ってきました、

備忘録を兼ねてより理解を深めるため自身の言葉でアウトプットして参ります。

 

ペルソナとは?

マーケティングを行う際に用いられるようになった手法ですが、今ではとても一般的になりました。

ペルソナは仮想の人物の性別から趣味趣向、職業や生活スタイルまでを可能な限り具体的にイメージします。

その目的はターゲットとなる顧客を深く掘り下げ、徹底理解することで対象となるサービスや製品の成長戦略を導き出します。

これは実店舗だけに関わらず、サイトやブログの運用についても全く同じ事が通じるのです。

 

 

モノや情報が溢れる今の時代のターゲティング

ペルソナの重要度はモノと情報が溢れる今の時代に必要不可欠な手法です。

  • 生活品の購入
  • 食事をする場所
  • 休みにすること

何をするにも多くの選択肢から選ぶ事ができる世の中になりました。

サービスを提供する側は数多くの競合がいる中、シェアを拡大するためにはマーケティングによるターゲット(顧客)の絞込みが必要不可欠です。

  • なぜそのサービスを選ぶのか?
  • どうすればそのサービスを選んでくれるのか?

ターゲットに選んでもらう様に動機付けをする必要があるのです。

ターゲットを絞ってしまうと、様々な不安があるかもしれませんね。

ニッチなニーズだけに偏ってしまう・・・。

幅い広い層に受け入れられなくなる・・・

シェアや利益を落としそうで恐い・・・。

この考えはです。

より効果的な成長を目指す場合、徹底してターゲットを絞り込んだ方が良いのです。

WHO  = 顧客は誰なのか?その顧客を理解しているのか?

WHAT = その顧客にとっての価値とはなんなのか?

HOW  = 価値をどう伝え、どう届けるのか?

ペルソナ設定することで、戦略の方向性を定めることが可能になります。

 

今の人はモノを買わない。

モノを買う時代は終わり、体験を買う時代になりました。

ただ単純にモノを売っていては売れない。

まず、過去と現在での消費者の特徴と違いについて分析してみましょう。

高度経済成長期経済成熟期
時代特性工業化
モノ不足
人口増加
大量生産・大量消費
知識社会
モノ余り
少子高齢化
多品種・少量生産
消費志向高くても良いモノを持つ
モノの豊かさ向上(所有欲の満足)
安価で機能性・デザインを
心の豊かさの向上(心の満足)
心理横並び(みんなと同じ・持っている)で決定個人の価値観で消費を決定

いかがでしょうか?

何かを購入する際、自分の価値観に合っているかで判断しませんか?

それを購入した動機は何だったのでしょうか?

それは嬉しくなったり、楽しくなったりできる体験ができるからじゃないでしょうか?

 

実例で見る、体験を買っているとは?

「顧客は体験を買っているんだ」

わかりやすく例えてみます。

ディズニーランドに入るには入場券を購入しないといけません。買うモノは入場券。

でも、ディズニーランドに行く目的は入場券の購入ではありませんよね?

ディズニーランドに行く人の目的はワクワク感や夢を求めにディズニーランドに行くのです。

目的入園するためには?顧客の求めているモノ
ディズニーランドに行く事チケットの購入チケット➞☓
ワクワク➞◎

まさに入場券の購入ではなく、体験の購入ですよね。

 

実店舗で見る、体験と価値の選択

ディズニーランドの例えの他にもう一例見てみましょう。

知らない人はいないんじゃないでしょうか。

スターバックスコーヒーとドトールコーヒーを例に挙げて説明したいとお思います。

あなたが道を歩いていて、この2店が横並び並んでいたとします。

行くとすれば、何を基準にして行こうか決めますか?

  • コーヒーが飲みたいから?
  • 座りたいから?

無意識にもっと他の理由で選んでいるはずです。

代表例を挙げてみます。

 スターバックスドトール
お店選びの基準
  • 店内がオシャレ
  • 若い人が多い
  • 種類が豊富
  • 全面禁煙
  • 気軽に入れる
  • 客層が若すぎない
  • 価格が安い
  • 喫煙可能

面白いことに明確に特徴が相反しているのがわかりますよね?

そもそものペルソナ、ターゲットが違うからです。

それぞれの店舗でペルソナを作ってみましょう。

 スターバックスドトール
ペルソナ名前:みゆ
年齢:22歳
職業:大学生英文学科
■特徴
見た目は派手目で化粧もオシャレも流行に敏感。
InstagramやTwitterで自分の服装や普段の日常をUPして
みんなにイイネをを貰う事が趣味。
名前:たいぞう
年齢:31歳
職業:会社員営業職
■特徴
半導体メーカーの営業職。外回りが多い。
仕事柄、パソコンは手放せない。
非常に多忙で客先とのアポイントの合間に業務をこなさないと行けない。

いかがでしょうか?

ざっと思いついたことを書き出してみました。

どれもそれぞれのお店で見かけそうなお客さんじゃないですか?笑

みゆさんはスタバでアイスフラペチーノ飲みながら自撮りして「スタバなう」とオシャレな自分をInstagramでアピールするでしょう。

ドトールだとオシャレ感が伝わりません。

たいぞうさんは軽く一服しながらコーヒーを飲んで、次のアポイントまでの合間に仕事をするでしょう。

スタバだとガヤガヤして落ち着いて仕事できません。

お互い逆のお店に入っていれば、それぞれの価値観を満足することはできません。

コーヒーショップ一つに入るだけで、こんなに条件取捨選択をしているんです。

まさにその時の価値観を基準にして店舗を選択しています。

ペルソナを明確化させることで、価値観=体験を提供できる店舗には何が求められているのか?

その価値観の人達に向けたサービスが見えてくるのです。

 

 

ペルソナの本質

ペルソナを設定する際にはより抽象的な状態から具体的な状態に昇華することが重要です。

多人数のチームで意見を出し合いましょう。

自分の答え+他人の答え=より良い答え 

これを繰り返してより具体化させましょう。

 

その真骨頂は深く掘り下げることで得られる

顧客志向の理解です。

ペルソナの本質は具体的な個人の特定ではなく・・・

ターゲットに対する価値観=体験の定義

私はこう結論付けます。

 

まとめ

ペルソナマーケティングの本質とは・・・

人をマーケティングしているんじゃない。価値観をマーケティングしている。

顧客志向(価値観)を徹底理解すること。定義するべき、目指すべき付加価値が見えてくる。

顧客を深く理解すれば、有形商材でも無形商材でも体験として売ることができる。

知っている事は誰でもできます。

意識して実行する。

私自身もブログやWebの運営でも意識してこの学びを実行して行きたいと思います。

今ではマーケティングに関して様々な方法や手法があります。

しかし、実はこれらの手法って言葉や表現を変えているだけです。

様々な本を読んでいと、

あれ?あの本にも同じことが・・・

こんなこと頻繁に体験します。

結局のところ・・・

物事の本質は全て同じ なんですよね・・・。

ペルソナマーケティングについてのお話でした。

それでは!

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